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                                       没有硝烟的战场
                     公司2007年化工三剂润滑油订货会见闻本报记者李永丰
                                       笑脸对手之间
    2006年12月15日至17日，齐鲁石化公司2007年化工三剂润滑油脂订货会在青岛召开。一时间，订货会云集了来自国内的165家化工企业近三百名商家代表，车水马龙，好不热闹。与会商家的代表个个笑容可掬。
    齐鲁公司物装中心的一位负责同志介绍说，化工三剂供货厂家来自四面八方，这次入围的生产同一类化工原料的最多有三家，他们之间都很熟悉，既是朋友更是竞争对手。为了防止串标订盟，订货会除在竞价过程中巧妙控制外，同时也制订了相当严厉的措施，如在竞价中发现供应商之间串标订盟者，一律取消其供货资格。
    这次化工三剂订货会将有223种化工原材料进行现场竞价，当场拍板，签字成交。对众多的供应商家来说，与齐鲁公司这样的特大型企业做买卖，既乐意又放心，自己产品一旦中标，将会拿到半年或一个季度的供货量，因而对这订货会谁都不会等闲视之。特别是供应同一类产品的厂家，来者志在必得，能不能中标，拼的就是价格，价格就是企业的实力。谁的价格最优惠，谁就能拿到供货量的大头。所以说，看上去他们都很轻松，可心里头都在较着劲。
    “哈哈哈……”大厅内回响着老总们轻松的笑声，然而这笑声的背后隐藏着的又是什么呢？
                                       残酷即刻出局
    “各位供应商，齐鲁公司2007年的化工原料XXXX的供货商选定了你们三家。”齐鲁公司老区采购组谈判主持人对三位刚落座的供应商，开门见山，“但通过竞价要淘汰掉一家，请你们报价时要实实在在，第一轮报价价格最高者当场出局”。
    室内空气凝重，三位供应商面无表情，低头思索着填好自己的报价后离座回避。
    竞价主持人把三位供应商的报价向在座的齐鲁公司科技部、动力计量部、法律事务部、用户代表以及物装中心价格管理、纪检、供应商管理等部门的负责同志通报后，三位供应商被二次招进来。
    “第一轮报价，A厂报价8790元/吨，B厂报价8760元/吨，C厂报价8750元/吨。A厂报价最高被淘汰，请退场。”
    A厂代表一脸木然，无语离开会场。
    “B、C厂代表，下面进行第二轮报价，请你们注意，2000吨供货量三七开，价格最低者拿大头，高者拿小头，请第二轮报价。”
    两位供应商填好价格表后离场。
    “C厂代表，你的报价最低，但离我们的最高限价还有差距，你还能降多少？”。
    C厂代表踌躇半刻说：“只能再降10元。”
    “不行，还得降！把零头都去掉！”
    “太多了，20元吧！”
    “不行！30元！”
    C厂代表沉默片刻，点头同意。
    “好，8700元/吨成交，请在报价单成交栏内写明并盖章。”
    C厂代表填好价格盖上公章后，主持人“请B厂代表进来。”
    “B厂代表，C厂最低价每吨8700元，你可以看看报价单。”B厂代表接过C厂的报价单看了一眼。
    “这个价你跟不跟？”
    “跟！”B厂代表回答。
    “好，请在你的报价单上写明：同意每吨8700元并盖章。”
    “现在宣布，C厂以每吨8700元中标，中标量1400吨，B厂以每吨8700元跟进，中标量600吨，协议盖章生效。”
    两天内，这种淘汰的场面一幕幕在上演，其残酷的程度都写在那些被淘汰的供应商们一张张有些扭曲的脸上。一家被淘汰的供应商说，被淘汰意味着我们失掉了齐鲁石化这个市场，意味着我们的生产装置有一半时间要停车，工人们拿不到全额工资。哎！
    室内，暖意融融，供应商们斗智拼价，汗浸额头。
    室外，干冷的海风呜呜而鸣，割面刺骨。
                                      无情亦有真情
                                  淘汰很残酷，竞价则无情。
    订货会竞价时经常会出现这样的场面，经过三四轮的报价后，供应商直喊实在没有降价的空间了。谈判主持人则要求再降50元，否则你不仅只能拿到供货量的小头，而且有可能别的厂家价格比你还低，你就会被我们淘汰掉。供应商踌躇半天，只好同意。
    记者追问一个刚刚走出会场的供应商，谈得这么艰苦，是不是真的没有太大的降价空间了。他苦笑着说，没想到今年会到这个价位，现在信息这么灵快，原料价格这么透明，生产一吨产品我们的成本是多少，懂行的人都能算得出，每砍下一块钱，都是我们的利润，实在是没多少空间了。
    “可你最后还是签了字，证明你还有利润可赚。”记者反问。
    养着几十口工人，一点利润没有我们吃什么？持平我们也不能干。”说到这他长出一口气，要想多拿点利润，只能在节约和精细管理上下更大功夫了。
    现场竞价一个想多要，一个想少给，针锋相对，特别是在买方市场的情况下，卖方更是底气不足，常常是被迫就范，看上去确实很无情。
    然而，无情之事有情人做。齐鲁公司物装中心的工作人员，为了开好这次订货会，几十号人忙了两个多月。先是在众多的供应商中考察筛选企业资质高信誉好产品质量好的生产厂家入围，作为参与采购竞争的候选厂家。再是对所需采购的化工三剂、润滑油脂的原材料价格、企业加工的各种成本、市场货源情况，特别是供应商利润空间大小等方面都逐一进行了核算，做到了心中有数，将价格控制在既能让供应商接受，又能减少采购成本的范围内。所以，在现场竞价中，操作人员价格控制适当，定价大胆从容，使98%的产品现场中标，绝大多数的供应商满载而归。
                                      降价买方目标
    记者在订货会上看到，在众多的供应商中大概有很大一部分企业是齐鲁公司过去的“三产”企业。这些为母体企业提供专用化工原料的企业，经过改制分流后，都已完全脱离了母体企业，没有了过去原料产品保供保销保价的特权，他们同社会上其他厂家一样，参与了供应商竞价供货的行列。但为了支持改制企业的生存和发展，齐鲁公司制定了“保量不保价”的支持办法，即将每种采购原料产品总量的30%预留给改制的企业，另外的70%由改制企业同其他厂家一起竞标，以中标价格为准，作为全部供货量的价格。
    几家改制企业的代表告诉记者，“保量不保价”体现了齐鲁公司对改制分流企业的支持，他们对此很感谢。但同其他企业一同竞价抢标，他们真有些力不从心，因为高额的人工成本使他们与很多民营私营企业失去了可比性，竞价已把他们的利润空间压到了底线，有的只能是保本而已。然而，这就是市场，这就是竞争，他们虽然理解，但又很无奈。
    面对市场竞争，无奈是共同的。齐鲁公司虽然是大企业，同样也在时时处处为争得企业经济效益而奋争。为了降低巨大的采购成本，物装中心决心在2007年的化工三剂润滑油脂订货降本方面再有新的突破。
    化工原材料普遍大幅涨价是公认的事实，在这种情况下压减采购费用，难度相当大。物装中心上下齐动员，在充分调查、研究的基础上，制订了一系列的措施。
    竞价主谈判之一的化工采购部马开玉副部长介绍说，今年，物装中心为了化工三剂的采购实现真正意义上的阳光采购，统一网上询价，现场集中揭示报价，企业相关部门共同参与分品种联合谈判，打破企业间的采购壁垒，实现信息共享和统一对外等措施，确实为这次竞价招标、完成公司下达的三剂采购降低指标打下了良好的基础。这次竞价中，个别产品降价幅度最多的达到每吨上万元，大部分产品的降价幅度都在百元左右。
    “有没有不降价或上涨价的产品？”记者追问。
    直接涨价的产品很少，小部分产品维持了原采购价，大都是齐鲁公司生产必需的，而又是国内独家供货的产品。为了保证生产，必须采购这部分产品，这也是没办法的事。这也是无奈。
    记者在竞价现场就见到一个趾高气昂的供应商，一分钱也不降，要降价就不供货。底气是：生产这种化工辅料的国内唯他一家。
    订货会现场竞价淘汰的残酷和无情场面，深深地留在了记者的脑海中，而齐鲁公司物装中心在抓好物资采购订货、保证生产装置需求的前提下，继续在“保供”、“节约”上探寻新的物资采购供应模式所做的种种艰苦细致的努力和工作也给人很大的触动。
    据了解，本次订货会共订购物资数量110.8万吨、1380万条编织袋，成交金额2.56亿元，与去年同期采购价相比，节约采购资金1175万元，资金节约率为4.38%，其中降幅超过3%的品种有70种，降幅在3%以内的有88种，价格不变的品种有20种，价格上涨的品种有11种。
    记者在本次订货会全体大会上看到，所有供应商都收到了物装中心的一封诚恳的公开信，信文的背面印有《中国石化物资供应系统治理商业贿赂六条禁令》。