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                                      访公司销运部部长刘忠仁
                                         把产品卖个好价钱
    2007年，公司自销产品销售均价始终维持领先水平，推价增效成绩显著，实现了效益最大化。公司销运部长刘忠仁在接受记者采访时说，这一成绩的取得，得力于销运部认真贯彻公司“严细管理”的理念，在全年工作中贯穿了“严细管理，厉行节约，快捷高效，和谐有序”的工作方针。
    刘忠仁说，自销产品是公司经济效益的重要组成部分，销运部为了把产品卖个好价钱，在产品销售上动了好多脑筋。首先，加强了销售预算和营销评价。对产品销售预算及执行情况进行全程跟踪管理，每周进行分析检查，每月进行总结考评，对销售预算执行情况、客户情况、开票周期、发货周期、量价配合等情况做全面系统的细致分析，发现问题及时整改，进一步提高了服务质量。其次，积极适应市场变化，进一步提高价格管理水平。销运部密切关注市场变化，对自销产品实际执行价格实行即时监督和月度考核制度；进一步修订、完善了关联交易定价和部分供集体企业产品的定价规则。同时，认真做好周、月市场分析预测及临时性产品专题市场分析，及时协调解决价格执行过程中出现的问题。这些做法，使产品价格一直处于严格受控状态。第三，积极开展市场调研，优化用户结构，提高了营销策略的科学性和前瞻性。
    他认为，由于提高了营销策略的科学性和前瞻性，在今年的自销产品中出现了3个方面的亮点。一是环氧氯丙烷的销售。近年来，环氧行业的民营企业上马较多，产品市场竞争非常激烈，公司的产品销售曾一度出现下滑的局面。面对这种情况，销运部及时打出“齐鲁”品牌，调整销售方向，积极选择生产高附加值产品的行业，大力推价，稳定了环氧氯丙烷目标市场，使产品销售一直保持了高价位，实现了最佳当期效益；二是液化气销售。他们根据市场变化，及时将销售重点由民用转型为工业用气，连续3个月比省内同行业高200元/吨，1—10月份累计销售均价比省内同行业高149元/吨；三是丁辛醇和烧碱销售。销运部通过对国内外烧碱市场的调研，有针对性地开展业务，扩大了大厂直供比例，开辟新的销售领域，实现了国内外资源平衡，提高了经济效益。在丁辛醇销售方面，积极调整客户结构，进一步稳定目标市场，紧紧把握销售的主动权。1—10月份，销售均价比国内同行业高150元/吨。仅以上几类产品的销售收入就占了今年公司化工部分销售收入的18%，利润占化工部分销售利润的近40%。
    刘忠仁说，除了抓好自销产品外，销运部对集团公司集中销售的产品也积极给予配合，加强监督，确保了公司效益不流失。并进一步加大协调力度，确保了产销率完成和生产后路畅通，积极配合做好大买断销售模式变更工作，降低了专业销售公司销售定单的差错率，并把销售现场推进到生产一线，减少了环节，提高了工作效率。加强与华北销售公司及济南铁路局的联系，合理调配成品油的管输、铁运、汽运资源，确保了成品油的按时、按量出厂。
                                                                          (本报记者宗建华)